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【公开课回顾】8月21-23日 工业品营销精英人才压模系统公开课圆满举办 |
| 点击次数：4495 发布时间：2020-8-25 |
7月27-30日，工业品营销精英人才压模系统公开课如约在上海浦东举行，课程由工业品营销研究院主办，本次课程主要分享了《工业品业务流程管理与七步分析法》、《多面手线人/竞品线人的分析策略》、《4P需求引导与价值营销》、课程主题。
「丁兴良老师与学员合影」
此次课程共有约30家工业企业多位销售精英参加。
「学员听课」
工业品企业营销人才培养的8大困惑： 1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售； 2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高； 3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求； 4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人； 5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要； 6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ； 7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大； 8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。
【课程内容】
一、《标准工业品业务流程系统与天龙八部七步分析法》本课程从工业品销售自身独特点出发，解析工业品营销的5大特性和8大困惑，明确业务流程过程中应有的14个不同层次的排列逻辑，通过讲解核心知识点及工具方法，结合案例及模拟演练，帮助销售人员了解各个关键节点的内容及含义、清晰划分项目所处阶段，并拥有利用精细化管理思路来梳理业务流程的能力。在营销及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。 
「丁兴良老师授课现场」
通常情况下，在整个工业品业务流程销售过程中，有两个关键阶段对整个项目成败尤为重要“ 深度接触、高层公关 ”，任何一个项目搞定这两个阶段意味着项目成功概率将大大提高。“线人”在销售过程中往往起着非常关键的作用，“线人”是我们销售中的“贵人” ，我们知道，有些工业品销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“线人”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池” ，将是非常危险的，“线人”就是我们的“指路明灯” 。 本课程带学员认识深度接触，将客户关系由下往上推进。教会学员使用不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任，并从微观角度深度剖析不同角色内心深层次的本源性需求，促进项目进展并成交。该课程已成为60%全球500强企业培训工业品销售精英的必修课！ 
「老师授课现场」
顾问式营销是一种新颖的、极具竞争力的营销观念和模式,它在企业与客户关系、满足顾客需求、营销过程方面与传统营销有明显示的区别。顾问式营销强调与顾客关系的平等,力求实现企业与顾客的"双赢",其价值体现在营销本身的精确性和互动性、客户价值、企业价值三个方面。 本课程对顾问式营销模式进行深入的研究,并分析了该营销模式在工业品营销中的应用。为客户提供买卖双方认同的解决方案，如何与关键决策者商讨，如何影响购买流程，界定可评估和预测的风险。专业，实战，实效。 
「老师授课现场」
【精彩回顾】 
「学员积极发言」
训练课程设计方式：讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%
「学员踊跃发言」
【总 结】 |
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