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      2022年7月30-31日-工业品大客户实战营销控单秘籍公开课

      点击次数:2696 发布时间:2022-5-10

      20%的客户创造80%的利润,如何把控及经营好这20%的大客户,利用3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧,培训过全国60%大中型知名工业企业,获得一致好评的经典课程体系!

      一、出版工业品大客户营销专业书籍十余本


      二、大客户营销PPT展示


      三、课程大纲:
      工业品大客户实战营销秘籍
      一、大客户需要销售顾问
      大、小客户之间的差异
      竞争态势与我们的策略
      销售人员自我成长的四阶段
      销售顾问与大客户之间的关系
      成为销售顾问的三个条件
      案例讨论:买产品与买解决方案的差异

      二、三种大客户的销售策略
      三种类型的大客户成功销售的关键
      三类大客户各自关心什么?
      有哪些策略与战术进行合作
      价格敏感性大客户降价的一个关键
      价格敏感性大客户降价的二个因素
      价格敏感性大客户降价的六个策略
      价格敏感性大客户降价的十个方法
      附加价值性大客户的四大策略
      案例讨论:那一种降价的方式最好?

      三、大客户六步诊断分析流程找对人
      分析项目组织,理清角色权责 
      分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求) 
      明确项目采购所处的阶段 
      分析任务清单,项目目前卡在哪儿 
      分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)
      组织内外资源制定关键人突破策略与计划
      案例讨论:650万的项目如何推进?

      四、大客户关系开发的六脉神剑做对事
      客户关系的五层立场
      案例:三个角色的立场分析
      建立客户关系的三大技能(问、听、说)
      客户关系发展的六个台阶(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党)
      案例:客户关系识别与分析
      推进客户关系的六大策略
      建立良好的第一印象是基础
      识别客户的态度是关键 
      推进客户的亲近度的五大利器 
      推进客户关系话术的五个层次 
      客户关系拓展的三类关键活动 
      客户关系六个台阶的层层推进具体方法
      案例:如何将陌生人变为死党
      基层线人关系突破策略
      如何找线人
      线人预期管理
      线人关系突破两类关键活动
      如何与线人建立共同体
      案例分享:线人关系突破
      高层公关
      如何与不同风格的高层打交道
      不同年龄和岗位高层需求分析
      搞定高层的三板斧
      搞定高层的七剑下天山
      调整自己风格来适应不同类型高层
      案例讨论:十拿九稳的项目为何落单?

      五、挖掘大客户需求的四重境界说对话
      销售中确定客户需求的技巧
      有效问问题的五个关键
      需求调查提问四步骤
      隐含需求与明确需求的辨析

      六、确立竞争优势是价格谈判的关键
      分析我方竞争优势的方法
      在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
      准备一份说服大客户购买我司产品的方案
      掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
      把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
      如何在谈判中维持相对的高价或不降价
      四种降价的条件是什么?
      案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

      七、促进大项目成交的战术应用
      判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
      判断推进成交的最佳时机
      达到双赢成交的方法—你是否使问
      题的解决朝最佳方案推进?
      总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
      客户后续总结与分析

      四、往期公开课回顾


      五、主讲师资



      六、报名须知
      1、【学员对象】
      适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等。
      2、【上课时间】
      2022年7月30-31日
      3、【上课地点】
      上海
      4、【学费标准】
      单次课程费用:4800元/1人,2天(一家企业3人以上报名,8折优惠)(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
      ↓了解更多,点击查看
      2022年工业品营销研究院-全年业务产品线
      5、【咨询电话】
      400-920-6062
      189-3001-7690
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