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案例：多好的客户，我想要？ |
| 点击次数：4767 发布时间：2019-11-21 15:58:52 |
| 【案例前言】 项目信息收集是工程项目营销运作的起点，也是为拟定下一步的工作规划提供依据。因此尤为关键。虽然看起来，这个环节不是项目的关键，但是疏忽了这个环节有可能就让你和订单插肩而过，如果分析得透彻，也会让你觉得，幸福来得就是那么突然。 【案例背景】 某集团有40年的历史，是一家以研发、生产重卡，轮胎等产品为主的大型集团。经过30年的奋勇拼搏，现已发展成为我国重工行业产销量最大、品牌影响力最强的企业集团之一，主导产品产销量全国第一。2008年销售收入31.2亿元，创历史同期最高水平。 山东省某重工有限公司是某集团下属的企业，此单位是某集团的发源地、骨干企业之一；主要做重卡机械配件（如：轮胎、车轮毂、钢板等），产品90%供给集团下属相关企业，有着严格的企业管理体系。 【组织架构】 总经理-方总（集团董事长的弟弟、决策者） 采购销售部长-周部长（性格温和，容易打交道、掌管销售采购大权） 技术部-小木（负责轮胎检验、有权确定轮胎是否合格及入库） 采购员-小明（负责轮胎采购、订单计划） 【案例描述】 拜访前的准备 准备攻破山东省某重工公司，所以拜访前对重工行业进行充分的研究，分析客户实际的购买需求，同时要充分了解客户目前产品的使用情况，与之对比，存在那些优劣势，事先要准备如何去解答客户提出的疑难问题，从而在交流过程中不会显得被动，最大限度的认可我方产品。 拜访过程中索取想要信息 与客户交流过程中，了解到客户轮胎的产品型号和数量、产能、竞争对手情况、业务接口人员、效益、部分组织机构和规划等，从而达到这次拜访的要求。 从客户处拜访回来后，对在拜访过程中所获取的信息进行了有效的分析。过了1周左右，我再次电话回访了客户。客户对于我们还是很感兴趣的，让我们提供一些资料先了解一下。 企业宣传及配套介绍 电话回访后，我给客户的关键人方总及周部长寄送了我司各种资料进行宣传，最新企业介绍（PPT版），让客户了解企业及产品,并认可我司文化，提供汽车行业特别是重卡汽车配套资料及我司产品的优势证明并组织相关技术交流，让客户了解我司的产品在行业中的技术实力。 发展我方支持者 多次拜访内部的技术人员小木和采购人员小明，由于长时间的互动，以及节假日送一些小礼品，从而和小木、小明成为了好朋友，从而从他们口中得到很多内部的相关信息，这样对于后期合作，起到很大的帮助。 提交供应商申请并邀请参观审核 组织客户公司的采购、技术、品质等相关人员审核我司集团下属制造基地。目标：顺利通过目标客户的审核，同意对我司产品进行试验验证。 付出总是有汇报的 在上次的参观过程中，客户对我们是非常认可，所以同意和我们合作，让我们做出报价以及交付条款。 了解客户内心需求 结合目前客户竞争对手价格和使用情况以及自身产品的价格范围空间，进行合理报价，目的是让客户能够接受。 满足需求，合同签订 过几天客户对于我们报出的价格认为比较合理的，而且我们在合同条款中尽可能将如周转天数、付款方式等各项条款也达到公司的要求。客户签订小部分的合同，正式小批试验。 【案例分析】 从以上案例中可以看到，这个案例成功点并没有像其他案例需要太多的攻破点，很顺理成章的就搞定客户，很多人都会说可能他运气好。但是您仔细分析一下，在这个过程中，主人公（小许）是付出了很多，才能顺利签单的。例如：拜访前，小许是做足了对客户前期的研究，分析客户的情况，其次在拜访过程中，经过长期沟通，假期送礼把小木和小明发展为他的支持者。以及后续一系列的安排，这些都是小许付出的努力得到的回报。这在信息收集这个环节中尤为重要，只有前期工作做足了，才能帮助您后续工作进展得如此顺利。 |
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